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第五部分 如何对待拒绝
拒绝是销售活动中几乎每天都会遇到的事情，所以保险代理必须学会正确看待和应对拒绝。对待拒绝的心态很重要，只有真正理解和接纳拒绝，才能很好地处理和应对拒绝，从而到达成功的彼岸。第十七章如何看待拒绝第一，没有拒绝就没有销售销售本身就是和拒绝打交道的行业。销售员选择了销售这个行业，就要知道没有拒绝就没有销售。因此可以说拒绝和成交是一个硬币的正反面，你解决了客户的拒绝，就会成交。第二，挑货的人才是买货的人业务员最怕什么？就怕没有拒绝，他不理你，那说明没有需求，你就麻烦了。第三，认识每一次拒绝的价值销售是一个概率法则，特别是新进的销售员，一定要非常勤奋，要激励自己，要加大拜访量。有一个培训公司做了一个实验：假设打一个电话就给你10块钱，结果打到中午12点，业务员都不愿意下班，因为打一个电话就有10块钱。事实上，打一个电话的价值可能有40块钱，我们要看到每一次拒绝的价值。例如，假设我打50个电话，能约到10个人见面，最后可能有一个客户成交。如果这个成交的单佣金有2000块钱，我们算算每打一通电话的价值—每一通电话的价值就是40块钱！在美国的一些企业里，销售训练的时候有一个扑克牌游戏很有启发。这个游戏是：一副扑克牌里只有大鬼和小鬼是客户，然后把牌洗一遍，让业务员去抓，抓到其他牌就扔掉，直至抓到大鬼、小鬼为止。可能你才抓到第三张就是大鬼了，这个时候往往这个业务员就很有信心。但是有些人运气不好，可能抓
